BLOG 'In 7 stappen naar een verbindend en succesvol gesprek'

Wij coaches zijn een kei in het stellen van de juiste vragen en voelen ons dan meestal als een vis in het water. Maar in verkoopgesprekken, het gesprek met een potentiële klant of prospect, is dat stellen van de juiste vragen minder vanzelfsprekend.
Hoe voelt het voor jou als je een verkoopgesprek hebt en je komt op het punt om jouw aanbod en prijs te vertellen? Klap je dicht? Begin je te hakkelen? Ga je opeens veel sneller praten met een veel te enthousiaste hoge stem? Wordt jouw verhaal opeens een onsamenhangend geheel of schiet je opeens in de details? Tick in the box bij alle vier als ik even terugga naar mijn eigen beginperiode. Wat voelde ik me altijd ongemakkelijk.

Wat blijkt cruciaal te zijn? De kwaliteit van de vragen en de volgorde ervan. Dat is de truc!

Graag help ik je even op weg met de juiste volgorde voor een verbindend en succesvol gesprek:

1. Zorg dat je als eerste een goed beeld krijgt van het echte dieperliggende probleem van jouw prospect. Waar ligt ie wakker van?
2. Vraag goed door wat de, meestal vervelende, gevolgen zijn van dit probleem voor de prospect en voor zijn of haar omgeving of werk.
3. Na deze focus op het negatieve, het probleem, switch je naar het positieve. Help jouw prospect om te dromen over de toekomst. Wat zou jouw prospect het allerliefste willen? En wat zou dat voor een effect hebben op hem of haarzelf en de omgeving?
4. Wat is ervoor nodig om daar te komen? Dat is de ‘gap’ tussen het probleem en de grootste wens.
5. Nu bespreek je of jouw prospect op eigen kracht die droom kan bereiken of jouw hulp daarbij wil inzetten om het proces te versnellen en echt goed aan te pakken.
6. Ondertussen heb je zoveel informatie dat je weet of je de prospect wil en kan helpen en zo ja, waarmee. Ook weet je inmiddels of de prospect daarvoor open staat of niet. In je hoofd maak je dus nu de balans op.
7. En dan pas begin je over jouw aanbod! En niet eerder ;-) Dat aanbod sluit exact aan op het probleem van jouw prospect dat je samen in kaart hebt gebracht en waar jij jouw hulp bij aanbiedt om het te tackelen.

Als je deze volgorde toepast, voordat je jouw aanbod doet, hou je het allerbeste de verbinding in stand, verloopt het gesprek natuurlijker en voelt het niet langer ongemakkelijk.

Lisette Brattinga-Haker